第一百二十六章 二八黄金法则（2 / 3）

从任倾晨的口中，余长得知了以下消息。

1、在任倾晨跟进这个项目前，就有本地的一家公司在跟进这个项目，并且当地的这家公司和分管后勤的副校长关系很密切，从前期和这个副校长的沟通中知晓，对方向竞争对手倾斜度比较高；

2、原先学校用的这批设备，就是当地这家公司供的货，有着先入为主的优势；

任倾晨回答：“因为学校前期已经采购过一批，因此价格基本恒定，我们公司和竞争对手的报价都基本差不多。”

“这样看来，竞争对手在售后服务的【响应】时间上，比我占据优势。”

任倾晨道：“不光如此，他们和客户的关系也比我们好，尤其是和分管的后勤的副校长之间的关系密切。”

余长心中微叹一口气，嘴上却说道：“这么说，这个项目挑战性不小。”

接着，余长又问了关于计算机机房的相关问题，任倾晨都一一回答。

任倾晨显然没有意料到余长如此干脆利落，便道：“什么时候都可以。”

余长道：“那好，就明天吧。待会儿开完会，我们再讨论一下具体的拜访方案，我也需要全面了解客户的相关信息。”

接下来余长给了众人半个小时的时间，让他们先看销售兵法，不懂的可以随时提问，当然，这个过程没有任何人提问。

没有问题，就是最大的问题。

不过，他们自身存在的问题，由来已久，不是一时半会儿能够消弭和解决的，而余长也在心中默默告诫自己，一定要想办法将任倾晨旧锡一中和旧锡四中的项目拿下，以这种方式【烧起】自己作为部门总监后的第一把火，也为自己树立总监的威信和威严。

从她的回答中，余长记下了几个字：希沃、锐捷、升腾。

初步分析，既然学校前期已经用了希沃品牌的触控一体机，那么为了保障使用的便利性和产品的统一性，更改品牌的可能性几乎不大。

既然触控一体机的品牌不会变更。

那么【人】将成为这个项目成败与否的关键。希沃有着良好的售后服务链，不管哪家公司做，对售后都应该不会有太大影响，既如此，搞定人，就能搞定这个项目。

但如何搞定人呢？

会议结束后，余长将任倾晨留下，道：“触控一体机，红河推广的是哪个牌子？学校现在有没有触控一体机？是什么牌子的？”

余长答应陪任倾晨一起跑客户，让她很高兴，这至少说明了她对销售工作还是有所期待的。

“学校目前用的机子品牌是希沃的，厂家实行报备制，哪家公司提供最终的投标参数，厂家就支持谁，前期我已经和希沃的销售对接过，也给我一版参数，但对方同时也给了旧锡当地公司另外一版参数。”

余长点了点头，明白这是有竞争对手存在，并且从【地利】角度而言，当地公司比道玄有着地理优势。

“价格方面呢？”