第一百二十七章 引起一把手的兴趣（2 / 3）

余长继续解释道：“第一、一般客户都知道去公司考察意味着什么。从客户关系的几个阶段而言，同意考察，就基本达到了约会层面，而客户愿意出来，就属于私下活动，私下活动意味着什么不用我说你都清楚了吧？第二、我强调公司有车，届时可以安排接送，这是暗示对方，我司有专车有实力。试想一下，从人的心理层面而言，谁不愿意和成功者或者强大的公司往来？”

“当然，刚才我说的都只是套话，就目前而言，马副校长是不可能去公司考察的，并且从他的言行和举止我已经可以基本判断，他和我们的竞争对手关系不错，这样的项目得出奇招了，否则按照现在的势头发展下去，输基本已成定局。”

任倾晨疑惑问道：“出什么奇招？”

“这个等明天再告诉你，今晚我们在这里留宿一夜，演练一下拜访要领，明天你再去拜访马副校长，而我去找一把手郑校长。”

当晚余长上网查了关于这个学校的相关资料以及一把手郑校长的相关履历和资料。

告别了马校长，离开他的办公室，任倾晨本想讲话，但被余长制止了。

有些话只能私底下讲，在客户单位，尤其是公开场合，要注意隔墙有耳，一个不经意的疏忽极有可能断送原先所做的一切。

到了校门外，余长才问道：“是不是很奇怪，为何仅仅五分钟的交流，我就想走了？”

任倾晨点头。

余长解释道：“人，最忌讳交浅言深。如果交情不到，说一些只有关系到位后才说的话，那叫浅薄，这样非但不能引起客户对你的兴趣，反而会对你产生防备心理，客户对你只要有了防备心理，那可以毫不夸张地说，你完了，你在这个客户身上将颗粒无收。”

第二天，两人分工协作，按照余长的交代，任倾晨去找了马副校长，而余长则敲响了郑校长的办公室门。

“请进！”一个男子的声音响起，同时抬头看了一眼门口的余长，接着又道：“你好，请问你找谁？”

余长笑笑，走了进去，递上名片道：“你好，郑校长，我是道玄科技的余长，来贵校谈触控一体机项目和计算机机房项目的。”

郑校长似不想接，但见余长双手递上，他最后还是接了，说道：“学校采购这块是马校长负责，你们去找他对接就行。”

“很多销售人员拜访了客户一两次，就邀请客户吃饭，娱乐活动，并允诺给予回扣，那是幼稚行为，关系不到，试问客户敢信你吗？”

“一个销售人员说话要有三种限制，用来规范说话的范围和深度。”

“第一、说话要说给懂的人听，有需要的人听，否则即使你说再多也是对牛弹琴。第二、有些话时机未到就提前说了，那叫浅薄叫轻浮，有些话应该说而不说，那叫误事，不懂得抓住时机；第三、在客户办公室永远说光明正大的话，永远不能在客户办公室窃窃私语，同样，到了私底下，如果你还说在办公室套话，那就是愚蠢了。”

“见人说话要谨慎，口风要紧，凡事只讲三分，保留七分，因为你不知道听你说话的人和你的竞争对手是什么关系。”

任倾晨眉头轻蹙，听着余长讲解，她似乎明白了，又似疑惑，问道：“那刚才为何强调去公司考察呢？”